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销售岗该如何做好业绩考核

时间:2018-12-10 13:39:28作者:成都人力资源报考条件 来源:人力资源培训网 点击:0次

很多企业的销售岗位的绩效考核只看业绩结果,但是也有销售人员为了完成业绩目标采取一些不正当的手段,甚至还会有法律风险,这个时候如果只用业绩结果来考核销售人员就会显得很单薄。所以对于销售岗位的业绩考核不仅仅要看业绩,还要考核业绩相关的过程指标和结果指标等。建议大家可以从以下几个方面来考核销售岗位的业绩。

一、销售考核业绩指标的制定

完成销售额只是完成销售工作的第一步,但仅凭销售额和考核业绩太的单一了,还要考核其他的销售指标才能保证所销售出去的产品能够及时的收回销售额。不同的公司所销售的产品和销售对象也不同,一般情况下,销售业绩考核指标应该包含有销售回款率、销售增长率、利润率、新产品占销售总额的比例、新客户的开发等等。但是重点考核的指标主要有下面三项。

1、销售额:销售额肯定是要计算在绩效考核里面的,而且应该所占的比重也应该是最多的。销售额是最基本的业绩指标,也是员工必须要完成的工作任务,如果连这一项都没有完成,其他项目的考核也就没有多大的意义。

2、回款率:回款情况对企业的运转有很大的影响,尤其是金额较大的销售订单,如果回款跟不上会直接影响企业的生死存亡。

3、利润率:提高公司成本管理能力之一就是对利润率的考核,但是利润率的考核不仅仅是销售利润还要将员工成本支出也计算在内。

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二、明确提成和绩效

大部分企业的销售岗位都是底薪+提成,所以企业也理所当然的认为员工不用考核绩效,但其实是一个误区。

销售提成是销售产品后,赚取的一定比例的经济收益。从企业的所得到的毛利里分出一部分理所当然的就是给销售的提成,不管是有底薪还是无底薪,提成都有存在的必要,因为可以提高员工的积极性。

绩效管理师用于企业管理和激励销售人员完成企业的 销售经营目标,实现利润增长而产生的薪酬激励方式。绩效考核的目的就是因为企业要实现最大化的利润,如果没有设置绩效考核,销售人员的工作积极性就会降低,也不太可能为企业创造更高利润。

三、绩效考核的量化和权重的设置

销售人员的业绩考核是可以量化的,但在设置量化权重的时候,绩效考核指标应该遵循定量为主,定性为辅的原则。  销售业绩考核的指标不但要系统、立体,还应该针对考察内容的深度不同、影响不同对其权重进行调整设置。只有多管齐下,才能把控销售人员的业绩过程和结果,才能让通过绩效考核引导销售人员规范销售行为,在对销售人员进行绩效客观考核的同时,提升客户满意度和客户数量,并不挖掘潜在客户。

每个企业所销售的产品和销售对象不同,企业的规模大小和经营模式也不同,只有寻找到适合企业整体发展战略的销售人员的绩效考核方式才能达到预期的效果。